Se apresente em dois Tweets

Iniciei um curso de governança na Nova Economia. Como a classe tinha 45 membros fomos convidados a nos apresentarmos no formato da nova economia: em dois Tweets, ou seja, um pitch rápido.

Basicamente, além do meu nome, eu tinha que responder de forma sucinta a duas perguntas:

• Eu ajudo as pessoas a...
• Eu sou medido por...

Simples e desafiador. Principalmente o segundo. Como você se apresentaria?

Bom, a primeira pergunta como já disse é simples. Eu ajudo as pessoas a resolver suas necessidades de gestão de transportes com o e-cargo, nosso TMS – Sistema de gestão de transportes.

Difícil foi responder à segunda pergunta. A primeira resposta que me veio à mente serve para qualquer um, em quase qualquer mercado (talvez não sirva para instituições beneficentes). Já comentei a respeito no post “O Resultado”, onde lembrei a famosa frase do comandante Rolim “Nada substitui o lucro”.

Para responder a essa pergunta saindo do óbvio comecei a pensar que outra variável poderia traduzir aquilo que eu devo entregar, e pelo qual poderia ser medido. A resposta que me ocorreu foi:

Eu sou medido pelo tempo que os nossos clientes permanecem na carteira.

Nós trabalhamos com grandes empresas. Permanecer atendendo uma grande corporação há mais de dez anos é um desafio e tanto. Temos clientes, como a JSL, que atendemos há 18 anos.

E não é uma exceção, temos pelo menos outras 4 grandes empresas que atendemos há mais de 15 anos. A minha reflexão foi baseada numa das premissas que adotamos, que é estabelecer parcerias de longo prazo. Ninguém permanece atendendo um cliente por tanto tempo se não gerar o resultado.

A Era do Ficar

Mas eu só uni os pontos depois de conhecer a sabedoria do Dado Schneider, que tem um longo currículo como Professor, Pesquisador, Palestrante e Escritor. Ele ensina que estamos na Era do Ficar.

A minha geração foi pautada por uma economia movida por poucas escolhas, ou escolhas mais restritas. No Brasil da década de 90 você tinha 4 montadoras como opção, por exemplo.

E nosso Mindset foi forjado no mantra de estabelecer relações sólidas e duradouras. Isso vem da geração anterior à minha, onde o grande exemplo era o casamento, que deveria durar até que a morte os separe.

Dos três amigos mais próximos que mantenho a amizade desde a época da faculdade, dois estão divorciados, que é um dos sintomas dos tempos atuais, onde as relações não são mais para toda a vida.

Outro grande pilar dessa época era o emprego para a vida toda, o que hoje acontece com pouca frequência. É outra coisa onde a Signa vai na contramão, contando com vários colaboradores que tem quinze e até vinte anos de empresa. É fácil achar quem nos ajuda a fazer a diferença no mercado há mais de dez anos.

Os nascidos no final do século vieram com outro Mindset: eles não namoram, eles ficam. Alguém desta geração é focado em relações intensas e de curto a médio prazo. O impacto desta onda não se ateve a esta geração, e hoje os casamentos raramente duram mais de uma década. Eu, e alguns amigos próximos, somos uma exceção neste caso. Mesmo nas gerações anteriores à minha se nota este fenômeno. Tornou-se comum ver casais na faixa etária acima de 60 anos ou mais se divorciando.

Hoje temos muito mais opções e não há fidelidade para o consumidor. Ele fica com quem ele quer, e faz questão de estar sempre experimentando. Na minha opinião há também o outro lado da moeda, das pessoas nunca estarem satisfeitas, numa eterna busca pela melhor experiência. A existência de pessoas mais ansiosas é um efeito colateral da volatilidade das relações.

Assim os consumidores de hoje tendem a se portar da mesma forma como tratam as suas relações afetivas: eles ficam. Foi daí que o Dado fez a contribuição de nos contar que estamos na Era do Ficar. E nesta era o consumidor fica enquanto está bom.

O desafio de manter o cliente ficou muito maior. O que fez a forma como eu me propus na aula a ser medido algo importante. A nova economia veio para ficar e temos que entrar nesse trem.

O pitch de elevador

Ter que se apresentar de forma sucinta, em dois tweets, me lembrou também do pitch do elevador, algo comum no meio das startups. Funciona assim: imagina que você é um empreendedor que precisa vender seu peixe para um cliente ou investidor que vive fugindo de você, ou é simplesmente alguém difícil de alcançar para poder fazer uma apresentação formal.

Aí você toma um elevador e descobre que seu alvo entrou junto contigo. Você tem o tempo que o elevador demora para subir alguns andares para se apresentar e vender o peixe, de forma a iniciar um contato que possa ser aprofundado. É o chamado pitch de elevador, onde você precisa ser muito direto e assertivo. Um desafio e tanto.

Eu nunca precisei fazer um pitch de elevador. O mais próximo que eu cheguei disso foi quando visitei há anos o armador Docenave, na época uma empresa cujo acionista era a Vale e que anos depois teve o transporte por containers separado gerando a Log-in S.A.

Peguei um voo para o Rio para uma reunião marcada para as 11 h. Pela agenda eu teria 1 hora de atenção, mas como sempre faço agendei meu voo para as 19 h para poder me estender no compromisso se fosse necessário.

Deve haver algum consultor de produtividade bem-sucedido que disseminou esse vírus no mercado, ou seja, a mania de marcar reuniões às 11 h. Uma forma de forçar os envolvidos a serem práticos porque o almoço força o fim da reunião. Mas divirjo, como tenho o TOC da pontualidade, cheguei 20 minutos antes para desenrolar a autorização de entrada na portaria do prédio, que ficava a 5 minutos do aeroporto Santos Dumont, no centro do Rio.

Tomei um chá de cadeira de 45 minutos. Quando finalmente fui atendido, vieram dois caras me pedindo desculpas porque o dia estava muito complicado. O pior ainda estava por vir. Por falta de sala de reunião, eles me receberam numa sala pequena que mal cabia 4 pessoas, e arremataram que estava muito corrido, para eu sintetizar meu recado em 10 minutos. Não foi um pitch de elevador, mas não é simples você, num primeiro contato, gerar interesse com tão pouco tempo disponível.

Eu resolvi nem ligar o notebook. Até abrir o Powerpoint eu teria gasto quase metade do meu escasso tempo. Me limitei a apresentar a minha empresa, contar de alguns clientes que a gente trabalhava no mercado de transportes e logística, e concluir que um deles, o que deixei por último, era o principal concorrente deles, uma empresa que detinha na época um share de 60% do mercado, e que já era nosso cliente há mais de 5 anos.

Encerrei dizendo que estava disponível para apresentar a solução quando eles tivessem tempo.

O discurso deu liga. Eles me levaram para uma sala maior e chamaram mais gente para participar da conversa. Resumindo, fiquei lá até o fim da tarde, apresentando a solução para cerca de dez pessoas, incluindo o gerente de TI. Só encerrei quando o tempo para ir para o aeroporto começou a ficar apertado.

Ao pousar em São Paulo descobri que eles já tinham entrado em contato com o meu sócio, e agendado uma nova apresentação que nos levou a ficar 3 dias no Rio.

Este foi o primeiro namoro com esse armador que não gerou casamento. Anos mais tarde, quando a operação de container já tinha ido para a Log-in tivemos uma segunda rodada de namoro, que novamente não deu certo. Finalmente em 2016 voltamos a namorar firme com a empresa. Ela virou nosso cliente em janeiro de 2017.

Entendo que meu pitch de elevador deu certo porque gerou continuidade. Nem sempre os namoros viram casamento, e na Era do Ficar, os casamentos e os clientes só duram enquanto estiver bom.

Agradecimentos

Agradeço ao Anderson Godz M2G que me fez fazer a apresentação em dois Tweets e ao Dado Schneider pelo conceito da Era do Ficar.

 

Nuno Figueiredo

Engenheiro Eletrônico formado pela Mauá, MBA em Gestão Empresarial pela FGV, é um dos fundadores da Signa, onde atua desde 95. Entre outros defeitos, jogou rúgbi na faculdade, pratica boxe e torce pelo Palmeiras.

 

Foto: Freepik

Conheça nossos eBooks