O Comercial é um otimista incurável

Para trabalhar na Atividade Comercial você tem que ser uma pessoa otimista. Não consigo visualizar um pessimista como vendedor, mas deve haver. Sempre há.

Mas um vendedor, para ser persistente, precisa acreditar que pode vender, mesmo em cenários desmotivadores. E não faltam cases de negócios perdidos para jogar contra essa crença.

Qualquer vendedor terá várias histórias de negócios fechados que deram para trás aos 44 do segundo tempo. Na nossa jornada na Signa tive dois casos marcantes, que vou dividir com vocês.

O primeiro foi uma concorrência para atender um grande Operador Logístico do interior de SP. Como é normal em se tratando de uma grande empresa, o processo é longo.

Passa desde apresentações gerais e detalhadas por departamento. Análise de gaps, levantamento das principais customizações, vários ajustes na proposta comercial, e muita negociação.

Quando finalmente veio o sim, aí vem a parte jurídica, que também envolve algumas reuniões e discussões. Mas aqui pelo menos o negócio em si já está fechado, normalmente é mera formalidade.

E quando finalmente estava tudo certo e ajustado veio a bomba. A empresa fechou a compra de um concorrente no mercado. Aí para tudo. O esforço de incorporar outra empresa funciona como um freio. A outra empresa já tem outra solução, outras necessidades. Além disso, o processo compromete a capacidade de investimento. E as coisas vão sendo adiadas.

Até que finalmente o processo morre. Fica para um segundo momento

e você perde aquele contrato que já estava ganho.

O meu segundo case é onde passamos duas vezes pela mesma situação, com diferentes nuances.

Em outro Operador Logístico de grande porte participamos de uma extensa concorrência. Ficamos entre os 3 finalistas. Na etapa final vinha uma POC (prova de conceito), visita a clientes, e apresentações mais detalhadas.

E fomos muito bem em todos estes processos. No final a escolha ficou entre nós e uma empresa que tinha uma grande fábrica de software, mas não tinha um produto TMS, nem histórico de projetos nesse mercado.

A disputa final ficou entre a Signa, uma solução de mercado que seria customizada para atender a requisitos deste cliente, e uma empresa que prometia entregar o sonho de consumo em termos de sistemas de gestão para transportes. A solução prometida só não fazia cafezinho e dirigia o caminhão.

Um ex-diretor desta empresa, me contou alguns anos depois como foi a reunião do board que tomou a decisão final neste projeto. Ele me confidenciou que ele, como diretor de logística, tinha votado na nossa solução, acompanhado pelo gestor de TI e pelo gestor de Processos. Os demais diretores acompanharam a visão do CEO de contratarem o projeto dos sonhos.

É muito difícil competir contra um sonho, um desenho perfeito.

Como você sabe o papel aceita tudo, nele tudo dá certo.

Além disso o projeto não tem defeitos. Não existe um case para avaliar os resultados.

Não há cliente a visitar e ver se de fato a coisa roda bem.

E perdemos o projeto. Alguns anos depois a mesma empresa voltou ao mercado em uma nova licitação. Soubemos, sem muito surpresa, que o projeto dos sonhos depois de dois anos de muito investimento não tinha entregue nada, e a coisa toda foi parar na Justiça.

Tem gente que promete um voo tripulado para a Lua

e entrega uma viagem de ônibus para Osasco. Alguns nem isso.

Desta vez o Operador Logístico fez a lição de casa, contratou uma consultoria e listou todos os requisitos do negócio. Chamaram empresas do mercado para se posicionarem frente a esses requisitos.

E veio uma novidade: eles queriam trocar tudo desta vez. Além do TMS, o projeto teria que envolver a troca do ERP. Como nós somos focados em TMS tivemos que entrar junto com um parceiro comercial apresentando uma proposta conjunta: a nossa solução rodando junto com o ERP da SAP.

Um projeto mais abrangente demanda um processo comercial maior e mais longo. E novamente passamos por todas as etapas. Incluindo entrevistas com todos os gestores da empresa, e visitas a algumas unidades de negócio da empresa.

Novamente ficamos entre os finalistas. Desta vez fomos escolhidos como a solução vencedora. Fomos para a negociação. Fechados os termos comerciais, terminamos a parte jurídica.

Tínhamos um evento com o CEO da empresa para formalizar a assinatura do contrato. Uma pequena cerimônia que marcaria o início da parceira foi marcada para uma sexta-feira.

Na véspera veio a bomba; O diretor financeiro que estava a frente de todo o processo tinha sido demitido. Fomos recebidos na sexta pelo novo diretor, que se mostrou incapaz de formalizar o compromisso naquele momento.

Recém chegado, ele nos pediu uma semana para se colocar a par de todo o projeto e dos contratos a serem assinados. Uma série de adiamentos depois, virou a chave, e todo o projeto foi cancelado.

Estes dois casos marcaram mais porque foram projetos grandes,

que demandaram muito tempo e muito esforço.

Não dá para ganhar todas, mas é pior quando você perde, mesmo vencendo.

Em contra partida há os cases de sucesso. Tem uma empresa que só fechou conosco na terceira vez que tivemos um contato comercial. Mais de dez anos entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.

E concluo dizendo que eu faria tudo de novo. Sempre acredito que na próxima vez vai dar certo. Faz parte do Comercial ser otimista.

Nuno Figueiredo

Engenheiro Eletrônico formado pela Mauá, MBA em Gestão Empresarial pela FGV, é um dos fundadores da Signa, onde atua desde 95. Entre outros defeitos, jogou rúgbi na faculdade, pratica boxe e torce pelo Palmeiras.

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