Tomara que não chova

Os índios de uma reserva distante perguntam ao novo chefe se o próximo inverno será suave ou rigoroso. Como o jovem chefe não aprendeu as técnicas dos ancestrais, pede que recolham lenha e, enquanto isso, vai telefonar para o Serviço de Meteorologia.

– O inverno vai ser muito rigoroso? – pergunta.
– Parece que sim – é a resposta.
E o chefe manda o povo juntar mais lenha. Dali a uma semana, telefona outra vez.
– Tem certeza de que o inverno vai ser muito rigoroso?
– Certeza absoluta.
O chefe diz ao povo que junte toda a lenha que encontrar. Na semana seguinte, telefona outra vez.
– Tem certeza?
– Vai ser o inverno mais rigoroso que já se viu.
– Por que tem tanta certeza?
– Porque os índios estão recolhendo lenha feito loucos!

O sonho de qualquer empresa é ter receitas previsíveis. Não, na verdade, é ter resultados previsíveis, e lucrativos, óbvio. Normalmente a parte imprevisível está na ponta da receita. Quando se faz uma previsão de vendas é certeza que vai dar qualquer número, exceto o previsto.

A previsibilidade de receita parece a previsão do tempo: há uma ciência por trás disso, mas ainda é muito incipiente e parece que mais falha do que dá certo. Acho até que sou injusto com os meteorologistas, eles de fato se apoiam em ciência e é muito confiável a previsão do tempo, principalmente se for poucas horas à frente. Porém, quanto mais distante o período da previsão maior a chance de falhar, e isto é verdade para o tempo e para a receita. Há uma chance razoável de acertarem se vai chover amanhã, mas na semana que vem é tão falho quanto os palpites de resultado de futebol do Milton Neves. O mesmo ocorre na previsão de receita. A do ano corrente não é precisa, mas é muito melhor que a previsão de receita dos próximos 10 anos.

É fundamental trabalhar com alguma previsão. É um exercício que ajuda a tomar decisões importantes. É melhor trabalhar com alguma margem de erro do que simplesmente não ter previsão alguma.

Neste sentido, continuando a comparação entre o Transportador e o Operador Logístico vemos que a quarta diferença da tabela comparativa (você pode ver a tabela completa aqui) se refere ao tempo do contrato.

É fácil notar que se o Operador Logístico consegue prazos mais longos de contrato, ele possui uma previsão de receitas mais controlada. A partir de uma receita mais previsível ele planeja melhor os seus investimentos e as ações necessárias para atingir os objetivos a que se propõe.

Por que isso ocorre? Parte disso se deve a um contrato maior, com um leque mais amplo de serviços, envolvendo, não raro, mais de uma área do Embarcador como vimos na News anterior.

Outro grande motivo decorre da necessidade de investimentos. Em projetos maiores e mais ambiciosos, normalmente o Operador Logístico tem que investir e normalmente a contrapartida para esses investimentos é um prazo mais longo de contrato que permita amortizar esse investimento e ter um retorno compatível. Quanto maior o investimento necessário, maior o tempo de contrato.

Isso não é novo e ocorre em todos os mercados. Quando se contrata um datacenter não é preciso comprar os servidores. Eles compram as máquinas necessárias e embutem o valor no preço mensal do serviço. O pulo do gato é que obrigam o cliente a assinar um contrato mínimo de 36 meses. Eles não ganham dinheiro na venda dos servidores, mas usam esse investimento para ter uma garantia de receita por 3 anos coberta por uma multa proporcional ao tempo que resta do contrato.

A mesma coisa ocorre no governo que consegue uma obra sem precisar por o dinheiro, cedendo em troca um prazo de exploração do serviço que permita o retorno do investimento. Isso ocorre com estradas, metrô, e outras obras públicas.

Aqui temos o encontro de várias diferenças operando a favor de um contrato mais longo. A mentalidade de customizar, a busca por uma oferta mais ampla e finalmente o objetivo de firmar contratos mais longos e com uma barreira de entrada mais forte tornam o jogo cada vez mais favorável ao Operador Logístico.

Já o contrato de transporte dura normalmente um ano, mas como normalmente não são requeridos investimentos, a saída desse contrato é mais fácil. Também não há muita barreira de entrada, a troca de fornecedor é encarada como algo mais factível, apesar de sempre ser um fato gerador de ruído operacional. Ninguém troca por trocar, quando há ruptura de contratos de transporte no meio do caminho normalmente são devido a problemas no nível de serviço ou alguma forte exceção nos custos do Embarcador.

Ainda assim, quem consegue uma previsão mais confiável é o Operador Logístico. Ele está mais preparado e com o guarda chuva na mão, enquanto o transportador reza para não chover.

 

Nuno Figueiredo

Diretor Comercial
Signa Consultoria e Sistemas