Ainda Não Sabemos Exportar

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Signa

25 de jan de 2011

· 4 min de leitura

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O empresário brasileiro, acostumado a operar no mercado interno, precisa arejar muito sua cabeça.

Repete-se incansavelmente a catilinária de que é importante exportar, de que esse é o único caminho possível para que consigamos todas as divisas de que necessitamos para fazer frente não somente às compras internacionais de que tanto ainda somos dependentes, mas também e principalmente para gerar caixa para minimizar o nosso pesado endividamento externo.

Repito o que já disse à exaustão sobre este assunto: não há muito, ou quase nada, a esperar do Governo (desde ou de qualquer outro), a despeito do formidável acerto na escolha do titular do MDIC, Luiz Fernando Furlan, que muito melhor do que todos os seus antecessores conhece profundamente os intrincados caminhos das negociações mercantis internacionais.

Na verdade, a grande responsabilidade está exclusivamente nas mãos dos exportadores, que precisam tomar consciência de que existe uma diferença crucial entre ser fornecedor e ser exportador. Quem se limita a vender nas condições dos grupos E e F do INCOTERMS (versão 2000), não tem o direito de se considerar um exportador, na verdadeira acepção da palavra. Em verdade, nem está vendendo: está sendo comprado!

Para chegar ao estágio de exportador, o empresário brasileiro precisa em primeiríssimo lugar se aculturar com os mercados internacionais. Precisa se desvencilhar das amarras que são os procedimentos extremamente fáceis e confortáveis das vendas de mercado interno (uma simples Nota Fiscal!) ou das compras que lhe são feitas nas condições E e F, onde se limita a disponibilizar o produto na plataforma da fábrica ou, na melhor das hipóteses (supra sumo da sofisticação!), levá-lo até o porto para embarque.

Precisa viajar, sair do quintal de casa e ir ter com os consumidores nos quatro quadrantes do mundo, conhecer-lhes os gostos, as preferências, as necessidades e, principalmente descobrir, in loco, quem são seus concorrentes e que soluções é preciso desenvolver para que o seu produto consiga atingir o consumidor em condições competitivas. Não pode obviamente ser monoglota, como alguns de nossos Embaixadores.. - O domínio de pelo menos mais duas línguas (inglês e espanhol) se faz absolutamente necessário. É preciso também dominar, ainda que de modo algo superficial, as características culturais de cada região do mundo (ou mesmo de cada País), para não cometer as imperdoáveis gafes que são reportadas à exaustão por inúmeras publicações dos especialistas.

Precisa, por fim, entender que mercado externo não é uma aventura nem é algo de que se pode lançar mão em um momento de extrema dificuldade conjuntural. Mercado externo é uma opção estratégica (e não tática), que dará à Empresa exportadora a possibilidade de pulverizar seus riscos e ficar mais imune aos cíclicos movimentos da roda gigante que afeta todos os mercados. Aqui, aplica-se perfeitamente a regra milenar de quem tem um (mercado ou cliente) não tem nenhum. Quem tem dois...

Mercado externo não é uma coisa que se conquista da noite para o dia. Há que inicialmente vencer a atávica desconfiança de todos quanto à postura empresarial brasileira, conhecida por pular fora do barco tão logo o mercado interno registre alguma melhoria ou a taxa de câmbio tenha seus costumeiros solavancos para baixo. Exportação e mercado interno dentro das empresas não podem ser concorrentes entre si, e sim complementares, como pilares sólidos sobre os quais se sustentará a longo prazo o negócio.

Finalmente, duas últimas providências: equipar sua Empresa com profissionais experimentados nas lides internacionais. A simples e fácil atribuição aos responsáveis pelo mercado interno das imensas responsabilidades sobre as complexas operações que têm lugar no mercado externo é medida que leva rapidamente ao fracasso. O profissional da área internacional tem outro preparo, acumula em seu currículo inúmeras viagens por todo o mundo, domina profundamente todas as regras comerciais internacionais e transita com facilidade nesse meio bastante mais sofisticado do que o nosso mercado tupiniquim.

A segunda providência é cercar-se de prestadores de serviço altamente qualificados em operações internacionais. Pensar que a organização da logística Internacional é tão fácil quanto chamar uma transportadora rodoviária para levar a carga do mercado interno (ou mesmo do internacional limítrofe) é um erro crasso que pode custar muito à Empresa.

É isso que falta à exportação brasileira. Não culpemos tanto o Governo, este ou passados. Tenhamos coragem de reconhecer que somos, por natureza, um povo acomodado e com imensas dificuldades de vencer a inércia dos costumes arraigados há tempos. Há que se fazer uma drástica mudança de postura, um violento arejamento das cabeças e das idéias e adotar-se uma postura agressiva e competitiva de verdadeiro vendedor. O Governo não tem como fazer isso nas Empresas. Isso é responsabilidade do empresário que tem o risco de seu negócio. E ai do Brasil, se isso não for feito!

José Carlos da Silva Caridade
Grieg Logística
Diretor

Artigo Publicado na Edição de Julho/2003 - "TRADE AND TRANSPORT"

 

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