TMS

Se você não entendeu, não compre

25/06/2018

Atuando há mais de dez anos na atividade comercial, aprendi que é difícil vender um sistema complexo para alguém que não é de tecnologia. Os técnicos ajudam a confundir e falam um ‘informatiquês’ difícil de ser entendido pelo Transportador, Operador Logístico ou Embarcador.

Esse é o meu desafio. Entender a parte técnica e as funcionalidades do TMS, mas apresentar ao cliente como podemos ajudar a resolver os seus problemas, ao invés de falar como o nosso sistema funciona. E fica a dica: se você não entender, não compre.

Quem complica na hora de vender não vai simplificar ao longo do relacionamento.

A vida inteira gostei de tecnologia, apesar de nunca ter sido técnico. Já mexi com banco de dados, desenvolvi algumas telas em linguagem Cobol para um sistema financeiro, mas isso foi lá pelos idos de 1.990. O resultado, na época, é que minha cabeça não era tão técnica para entender uma lógica de programação. Porém, meu interesse pelo funcionamento final das soluções sempre me fascinou.

Em 2004, recebi da Signa o desafio de colocar no mercado um novo produto que estava sendo lançado, voltado para empresas de pequeno e médio porte.

Ao me inteirar do desafio, entendi que era uma solução voltada para transporte e logística, e que tratava o transporte multimodal. A Signa atendia os maiores players do mercado. Éramos, naquele tempo, a única solução de TMS 100% web, totalmente integrada e vários outros atributos que fui conhecendo.

Uau! Eu me senti “O Cara” que iria apresentar ao mercado “O TMS”. Inicialmente passei por um treinamento sobre o produto, fiz muita leitura sobre o negócio de transporte e logística, tive o entendimento em campo junto aos meus diretores e conversas com os técnicos da empresa, e depois disso tudo, ao longo do tempo, fui fazer as visitas sozinho.

A cada nova investida, a cada novidade ou mudança de versão, a cada novo termo aprendido no mundo da TI, eu ia aplicando em minhas conversas com os prospects, nas visitas que fazia. Tudo isso, não sem estar devidamente paramentado, de terno e gravata.

Não demorou muito para perceber que não bastava ter competência e conhecimento técnico do que eu teria de vender. Era preciso algo mais, que só fui perceber em campo, conversando com as pessoas: chamava-se “simplicidade”.

O que o mercado busca, são soluções que simplifiquem o seu dia a dia, que por mais tecnologias e inteligências que possam oferecer, o resultado final tem que ser prático e preciso, e isso se aplica a partir da abordagem que se faz sobre seu produto.

De que adianta uma sopa de letrinhas previamente elaborada, sua capacidade de derramar toda a inteligência de seu produto, se nem a necessidade do interessado você conhece?

O que resolve o uso de uma formalidade rebuscada, seja na escrita ou na fala, quando muitas vezes o cliente quer uma resposta simples?

Nem sempre estamos falando com o cara de TI. Por vezes é alguém da controladoria que necessita obter o seu respectivo resultado, ou o sujeito do comercial que está penando com suas planilhas manuais de suas tabelas de preço, ou até o usuário operacional final, que enfrenta serviços mais manuais do que automatizados.

A tal simplicidade precisa ser usada a partir da conversa que se estabelece com alguém. A fala é o básico nos relacionamentos e ela precisa ser entendida. Isso só é possível quando é feito com simplicidade, como fazemos nos nossos relacionamentos interpessoais.

Não existe produto a ser oferecido no mercado, sem antes haver um contato pessoal (ou virtual) entre vendedor e comprador, dando todos os esclarecimentos necessários, tanto do problema do comprador, quanto da solução apresentada pelo vendedor. E mais: para agradar o comprador, você precisa estar em sintonia com ele.

Uma vez li em um livro sobre vendas algo assim: “trate seu prospect, da mesma forma que ele está te tratando. Se ele é expansivo, alegre e conversador, ele espera ser tratado da mesma forma. Se ele for sério, formal e de poucas palavras, ele espera o mesmo retorno de você”.

Isto não significa ser um camaleão, dando um tom de falsidade. Significa ser adaptável, ao mesmo tempo em que você respeita quem está em sua frente. Simples.

Falar a verdade sobre seu produto, é outra questão que reflete em simplicidade. Ora! Se oferecermos o que não temos para entregar, é natural que após a venda, na entrega do produto, a vida do cliente e consequentemente a nossa estará em uma considerável enrascada. A simplicidade se perde aqui.

Outro fator importante foi aprender o negócio do cliente, para poder entender os seus problemas, sua forma de trabalho e poder demonstrar o que realmente interessa: como podemos resolver o problema com a nossa solução.

Assim, e somente assim, com esta simplicidade nas relações entre pessoas, gerando entendimentos claros e resultados satisfatórios, é que se pode então contar com as vantagens e superioridades do produto que se oferece.

E aqui entre nós, reconheci em meu envelhecimento nesses 14 anos, que não sou “O Cara”, mas que mantenho em minhas mãos “O TMS”.

Quando vejo alguma apresentação essencialmente técnica me embrulha o estômago, logo penso que estão complicando para confundir o cliente. Por isso minha opção por falar a língua do cliente e da forma mais simples que eu puder. Ah! Abandonei a gravata há tempos. É só me chamar para um bate-papo simples.


Jônatas Filgueiras

Gerente Comercial da Signa, há 14 anos vestindo a nossa camisa.

 

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